L'ARTE DELLA NEGOZIAZIONE

Ogni giorno affrontiamo situazioni che richiedono un qualche tipo negoziazione, a casa, in ufficio, all’università, in un tribunale, etc.

Negoziare è una vera e propria arte che se eseguita prendendo in considerazione alcune variabili importanti può portarci al raggiungimento di un obiettivo o un desiderio.

Che cos’è la negoziazione e, soprattutto, come possiamo trarne il massimo profitto?

La negoziazione è un atto tramite cui si avviano delle trattative, entro un contesto specifico, e secondo norme e convenzioni determinate, tese a giungere a un accordo tra due o più parti.  

La negoziazione parte da due presupposti:

1. l’esistenza di due o più parti in totale o parziale contrasto su uno o più obiettivi;
2. la correlazione o interdipendenza tra gli obiettivi delle parti.

Lo scopo della negoziazione è la massimizzazione dei propri interessi che, tuttavia, implica fare qualche concessione.

Keith Cunningham identifica tre componenti fondamentali in qualsiasi negoziazione:

DESIDERIO: tutte le parti devono avere la volontà di iniziare una trattativa che porti a un risultato specifico;

ACCORDO: il risultato della negoziazione è fondamentale, senz’altro, tuttavia bisogna ricordare che quasi sempre è necessario fare un qualche tipo di concessione che consenta il raggiungimento di un’intesa sensata ed equilibrata;

ASSENZA DI NORME RIGIDE: la nostra vita di tutti i giorni si svolge secondo determinate convenzioni culturali, soprattutto in contesti formali – non solo -, ad esempio, l’abbigliamento, il linguaggio, l’igiene, etc. Quando si tratta invece di negoziare sull’acquisto di una macchina, di una casa, delle azioni di una società, etc., le norme possono essere un po’ più fluide, in grado dunque di adattarsi ai desideri dei contraenti.

La negoziazione è perciò un gioco di accordi e concessioni che spesso risponde a determinate regole:

GIOCO DI ADDIZIONE, NON DI SOTTRAZIONE: anche se bisogna fare delle concessioni, esse non devono tuttavia andare a scapito dei nostri interessi, altrimenti ci troviamo davanti a un’imposizione da parte dell’altro potenziale contraente.

RISOLUZIONE DI CONFLITTI: lo scopo della negoziazione è creare un accordo che soddisfi le esigenze e i desideri di tutte le parti, evitando controversie o litigi che porti alla sospensione o fine della negoziazione con danni per entrambe le parti.

CAMBIARE PROSPETTIVA: la negoziazione è anche un gioco nel quale è utile valutare gli interessi dell’altra parte partendo dalla prospettiva appunto dell’altro. Spesso questo cambio di prospettiva ci può permettere non solo di capire gli interessi che lo/la spinge, ma anche di identificare tutte le possibili concessioni che è disposto/a a fare pur di raggiungere un accordo equo e soddisfacente.

Il tuo coach,

Giovanni